工行龙岩分行“四原则”推进小企业发展

小企业融资业务具有业务需求频繁、周转速度快、对相关业务发展带动性较强，综合收益较高等优点。因此工行龙岩分行在有效防控风险的前提下，按照以下“四原则”措施推动小企业融资业务健康稳定发展。

树立正确观念。观念左右思想，思想决定行为，行为导结果。总行高度重视小企业金融业务，认为小企业是朝阳工程，积极制定了未来十年的发展规划，以小企业为主，微型企业为辅，大中小均衡发展的策略。同时重视扩户拓面，注重资源投入。该行从战略层面高度重视小企业金融业务，认为小企业市场庞大，大力发展小企业金融业务对于调整该行信贷结构，优化信贷资产，提高贷款收益水平具有重要意义。

掌握基本技能。要积极营销小企业金融业务，信贷从业人员必须先熟悉我行小企业信贷制度，才能在营销中做到有的放矢。为此该行要求信贷从业人员吃透小企业信贷准入政策，理解小企业信贷担保政策，善用小企业信贷梯度政策，创新思维解决小企业困难，推动小企业信贷市场细分，合理把握小企业退出政策。要求信贷从业人员掌握财务分析技能，学会五分钟扫描资产负债表，四分钟理清利润表，三分钟看清现金流量表。掌握调查企业能力，学会勤于搜集有关企业的资料，做好企业资料表面真实性审查，做细现场调查，认真分析企业的生产经营情况。

注重营销实践。该行对于营销实践经验高度重视，对于一些支行有好的小企业营销做法及时进行总结并在全分行加以推广应用。同时要求信贷营销人员在营销实践中注意一些营销的基本方法。在寻找客户方面，尽可能多地收集相关企业、政府等信贷需求信息。在计划拜访时，尽可能多地了解客户的一些信息，并制定对客户的拜访计划和公关计划。在接触客户时，要注意对象，适度谦恭，并在开头的几分钟中准确地表达你的观点并使客户对你的话题有兴趣。在产品推介时，系统了解客户需求，提出整套产品，不打无准备之战，同时学会察言观色。

提高风控意识。一是认真控制源头风险，要求信贷营销人员重视客户素质的调查，了解股东或企业实际控制人的资信力，了解股东及其实际控制人的知行力，同时认真了解抵押物是否对信贷资产的安全有影响，担保和保证是否有效等内容。二是做实贷后管理工作。要求信贷人员重视贷后管理的内容，及时做好回访，贷后管理应当具有针对性，及时做好担保检查；密切关注企业现金流的变化，现金流是企业的第一还款来源，是测算企业授信的重要参考，也是判断企业是否出现风险的最初信号；密切关注贷款用途和还款来源，正确处理好贷款用途监控与客户关系维护工作，切实领会银监会对贷款用途和支付管理的有关规定，做好对企业贷款用途违规的应对策略，同时密切关注企业每次还贷资金来源及其变化。当发现风险苗头时及时做好止损保全工作。

[责任编辑：曹园丽]